CQ9电子 CQ9电子游戏CQ9电子 CQ9电子游戏中国工程机械企业正在大举进军海外市场，在中国市场战胜跨国企业之后，这是我们下一个决战赛场。

　　出海！已经是很多中国工程机械品牌战略的重中之重，是中国企业攀登世界之巅的必由之路，要让“中国制造”成为国际品牌，就必须赢得国际市场的这场竞争，否则“中国制造”永远只是中国品牌，无法在国际市场立足。

　　今年国内市场持续低迷，海外市场销量不断提升，俄乌战争导致西方品牌集体撤出俄罗斯，中国品牌遇到了千载难逢的机会。很多企业把出海当作政 治任务，对此信心百倍。一些企业坚信自己的产品能在竞争最残酷的中国市场打败外资品牌，只要采取相同的战略，在国际市场同样能打败他们。这种想法实在是过于天真，他们想过没有：中国品牌在海外立足的关键是什么？

　　毫无疑问，中国市场竞争非常激烈、甚至是残酷，中国零售客户占比很高，对价格十分敏感，极其看重性价比，品牌忠诚度很低，而社会上“蚂蚁”和“兔子”的服务和配件资源是对客户的重要支持保障。可惜，海外并不存在这些条件。海外客户更重视全寿命周期设备回报率，十分看重企业服务和配件支持能力，对于成熟品牌和代理商有极很高的忠诚度。

　　不要忘了，外资品牌在海外已经经营了几十年，有实力的代理商都在他们手里。中国品牌是新来者，我们靠什么从竞争对手那里抢客户？我们的优势是性价比，但我们的劣势是什么？这些劣势会不会很致命？如何扬长避短？

　　海外客户非常看重以下几个方面：产品、渠道、配件/服务、品牌和当地化，中国品牌的唯一优势就是产品的性价比，其他方面几乎都处于劣势，渠道较为弱小，配件交货期长，品牌不够知名，当地化人才不足，如果中国企业对这些不利条件视而不见，我们就会面临风险。

　　服务和配件供应已经成为中国品牌在海外市场的最大短板之一，盲目增加配件库存会导致呆滞风险增加，积压的配件很难处理，库存错配不仅无法满足客户需求，还会给企业和经销商带来巨大损失。

　　服务和配件也是中国品牌立足海外的胜负手。一些中国品牌以为，有了充足的配件库存就能保证服务及时性，为此他们喊出“不惜一切代价保证配件供应”的口号，兵马未动，粮草先行，先把大量的配件初始库存放到海外。可惜，并不是配件库存越多，现货率就越高，客户满意度就更高，一些企业投放了上亿的配件库存，可客户投诉最多的仍然是配件缺货，导致客户停机。价格只能打动用户一次，如果你让用户等待配件一个月，结果不言而喻，他们不仅不会继续跟你合作，还会告诉其他朋友，千万不要再买中国的设备！

　　海外市场远离中国总部，配件交货期长，海运通常15天至60天，这也意味着一旦当地仓库里没有现货，客户就不得不停机等待。

　　首先，海外市场远离本土，配件交货期长，全球贸易90% 左右依靠海运，正常情况下交货期为10天至45天。假如非洲的配件交货期为2个月，则配件库里至少需要保证2个月的需求，否则就可能缺货。受新冠疫 情和战乱等因素影响，运费和船期准点率都充满了不确定性，这也要求海外配件库有更高的安全系数，对配件现货率带来了更大的挑战。

　　其次，中国企业的海外配件库存不是根据数据，而是技术专家根据经验做出来的，考虑到海外交货期更长，库存清单的安全系数更大，库存错配风险更高，但经验远没有数据靠谱。专家建议的库存清单中有很多总成件，而非维修中常用的二级配件，一旦拆下一个喷油嘴用于故障维修，整台发动机就无法工作，所以配件利用率很低。

　　最后，很多中国企业的出口机型批量小，个性化定制程度高，出口机型多达几百种，对配件库存计划非常不利，放库存呆滞风险大，不放库存缺货风险高，企业常常面临两难抉择。

　　配件供应是服务及时性的保障，高效的配件供应，快速响应客户需求，是提升客户体验的关键。跨国品牌企业已经在当地已经耕耘了几十年，建立了一整套成熟的服务管理和配件供应流程，中国品牌企业如果达不到要求，就难以立足。

　　然而，由于地理位置、运输成本和通关手续等问题，国产配件的交货期很长，这对配件库存计划能力提出了更高的要求，对保障配件供应及时性挑战极大，千万不要以为加大配件库存就能够解决问题，那会导致很多呆滞库存，而且该缺货还会缺货。库存大了很容易呆滞，库存小了可能缺货，影响服务及时性和客户口碑，如何解决这个矛盾将考验中国企业的智慧。

　　中国有数量庞大的配件店、修理厂和背包客，承担了很多代理商的售后服务工作，所以客户对服务和配件供应及时性要求并不苛刻，海外市场却没有这些资源，如果代理商网络不能保证服务，客户就会面临停机风险。

　　解决配件库存问题就必须对数据进行分析和挖掘，而不利的因素在于：很多海外设备批量小，缺少故障数据和配件需求数据。为了满足国际市场的配件需求，主机厂必须从产品战略入手，首先做好市场调研，聚焦产品型号，采用模块化设计，使用成熟设计及部件，这样国内产品的故障数据就可以用于海外配件的需求预测，同时收集设备故障和配件需求数据，通过数字化转型提升海外服务和配件的效率，如：采用人工智能和机器学习来优化配件库存计划，使用远程服务支持眼镜为经销商和客户赋能，通过库存协同将配件库存效率最大化，与合作伙伴协作，如：利用赛克思液压等中国公司的海外配件库作为补充，保障客户需求。

　　做好海外客户服务，首先要思考如何满足客户的需求，而不是如何保证自己的利益。单打独斗，缺少合作，CQ9电子只会把海外客户置于孤立无援的境地，最终对品牌造成致命的伤害。与会人员都认为：品牌之间在海外的合作应大于竞争，在渠道、物流和仓储方面资源共享，相互合作，有利于中国品牌在海外抱团发展，而数字化转型对中国品牌出海、实现弯道超车意义重大，通过数据、技术和软件工具提升中国品牌的配件供应和服务效率，改善客户体验，是中国品牌立足海外的关键。

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